‘우리회사의 (새로운 )상품이나 서비스의 가격을 어떻게 책정해야 할까 ?’
아마도 시장에 새로운 상품과 서비스를 내놓는 모든 창업자들의 고민일 것이다 .
일반적으로 가격을 정할 때는
- 생산원가에서 목표한 투자이익율을 달성하도록 이윤을 붙이거나,
- 경쟁제품이나 대체품의 가격과 비교하거나,
- 고객들의 니즈와 경제력을 파악하여 추정하는 방법
등을 쓴다고 한다.
하지만 기존의 서비스와 비교하기 어려운 새로운 가치나 서비스를 제공하는 스타트업이라면 이런 방법을 쓰기 어려울 것이다 .
그것은 우리 팀에게도 마찬가지였다.
우리가 만든 ‘진로교육컨설팅’이란 것은 보이지도 않고, 심지어 대다수 고객들이 존재하는지도 모르는 서비스였다.
이 때문에 고객에게 적정하면서도 충분한 수준의 가격을 설정하는 것은 쉽지 않은 문제였다.
그래서 우리는 결국 먼저 가격을 임시로 설정 한 후, 실제 고객과의 만남을 통해 정보를 얻었다.
이런 시도를 통해 적정한 가격에 대한 팁을 얻을 수 있었던 사례를 하나 적어보고자 한다.
우리가 ‘진로교육 컨설팅’ 이라는 기존에 없던 새로운 서비스를 팔던 영업 방식은
먼저. 1:1로 고객을 만나서 우리의 서비스가 필요한 이유를 설득하고
두번째로. 고객에게 우리가 추천하는 서비스를 구체적으로 설명한 뒤에
세번째 단계로. 우리 서비스들의 가치와 효용을 이해시키고,
마지막에 가격을 제시하는 것이었다.
이렇게 몇 차례 고객을 만나던 중, 우리 서비스 대한 반응이 매우 긍정적이던 한 고객을 만났다.
위의 영업방법에 세 단계를 거치며 관찰한 이 고객의 반응은, 거의 확실히 살 것이라는 생각이 들게 했다.
그래서 마지막 단계인 가격을 제시하면서는 다른 때와는 달리 선택 할 수 있는 제안을 넣어보았다.
그 고객에게 했던 제안은 이런 것이었다.
고객에게 꼭 필요하다고 느껴지는 A 서비스를 소개하고,
현재는 알 수 없지만 앞으로 고객의 마음에 따라 A의 서비스를 한번 더 받고 싶은 경우
한번 더 해주는 대신 가격은 약 30% 더 비싼 A+ 라는 서비스를 하나 더 제시 하였다.
그러자 그 고객은 잠깐 생각하더니 “A+ 서비스로 해주세요 ” 라고 하고 결제를 했다.
그 순간 우리는 우리가 제시하는 A라는 서비스의 가격이 고객들이 낼 의향이 있는 가격보다 저렴하다는 것을 알았다.
만약 고객이 A서비스가 마음에는 들지만, 가격이 부담이 되어 결정을 고민했다면,
그는 A를 사지 A+서비스를 사지 않았을 것이다.
그런데 고객은 돈을 더 내고 꼭 필요할지 안 할지도 모르는 추가서비스인 A+ 를 샀다.
이는 서비스 A의 가격 뿐 아니라 A+의 가격 또한 고객이 생각하는 범위 안에 있을 가능성이 높은 것이다.
그렇다면 고객은 현재 A의 가격에 대해서는 A가 주는 가치에 비해 상대적으로 저렴하다고 느낄 것이다.
그래서 이후부터 우리는 A의 가격을 A+의 가격으로 올렸고, 그 이후에도 비슷한 확률로 꽤 고가인 우리 서비스를 팔 수 있었다.
답은 시장과 고객에게 있다.
그리고 고객과의 커뮤니케이션을 잘 할 수 있는 방법을 찾는 것이 중요한 것 같다.
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