설득에서 논거의 중요성과 활용방법 (1)

 

우리는 발표,토의,토론 상황에서 다른 사람들을 설득하기 위해 주장을 하고 그에 대한 근거를 든다.

우리의 주장은 어떤 경우에는 쉽게 받아들여지지만, 어떤 경우는 받아들여지지 않기도 한다.

이 글에서는 주장,근거에 비해 흔히 잘 알려지지 않은 요소인 ‘논거’에 대해 이야기해보려고 한다.

왜냐하면 ‘논거’는 어떤 측면에서 우리의 주장이 청자에게 받아들여지는데 있어 가장 중요한 요소이기 때문이다.

그러므로 ‘논거’에 대해 이해하는 것은 설득력을 높이는데 도움이 될 것이다.

 

‘주장’이란 한 마디로 ‘청자가 받아들였으면 하는 생각을 말과 글로 표현한 것이다.

‘근거’ 란 ‘주장’을 뒷받침하는 추론이나 자료, 예시 등의 것들이다.

 

‘주장’이 ‘근거’에 의해서 적절하게 뒷받침되었다고 청자가 인정하는 것을 ‘입증되었다.’ 고 한다.

이렇게 어떤 ‘주장’이 청자에게 ‘입증되었다.’면 청자는 화자의 주장에 설득될 가능성이 크다.

 

‘논거’는 화자가 자신의 근거가 맞다고 생각하는 당연한 이유이며, 청자에게는 ‘입증이 되거나 안되는 것’을 결정하는 기준이다.

예를 들어 누군가 ‘갈비뼈가 부러지면 홍화씨를 먹어야 한다.’ 라고 주장하고,

근거로 ‘예전부터 민간요법에서 홍화씨는 뼈를 붙이는데 된다고 전해져왔기 때문이다’ 라고 한다면,

화자가 말하지 않았지만 그의 머릿속에는 ‘민간 요법은 효과가 있다’ 라는 ‘논거’가 있는 것이다.

 

‘논거’는 평소 청자에게 잘 인지되지 않지만, 화자가 주장과 근거를 제시하는 순간, 청자의 머릿속에 나타나는 생각이다.

화자의 주장과 근거를 듣는 순간, 청자의 머리속에는 ‘민간요법’ 또는 ‘홍화씨의 효용성’에 대한 판단이나 의견들이 떠오를 것이고 이것이 바로 청자의 ‘논거’이다.

 

‘논거’는 ‘근거’에 대해 지지하거나 반대하는 생각인데, 이는 청자에게 이미 사실이거나 옳다고 믿어진다.

위에 나온 홍화씨에 대한 예라면, ‘민간요법’에 대해 가지고 있는 신뢰나 불신이 지지하거나 반대하는 생각이 논거인 것이다.

 

이처럼 청자는 화자의 근거가 주장을 적절하게 뒷바침했는지를 본인이 가진 ‘논거’를 기준으로 판단한다.

그럼으로 화자가 청자를 설득하기 위해서는, 청자가 이미 가지고 있을 ‘논거’에 부합하는 ‘근거’를 제시해야 한다.

 

예를 들어서

주장 : 우리는 착하게 살아야 한다.

근거 : 속담에 착하게 산 사람은 복을 받는다고 했기 때문이다.

 

라는 주장과 근거가 있을 때

이 근거를 본 청자가 가진 논거가 ‘속담은 상당 부분 진실을 담고 있다.’ 라면

청자가 가진 논거가 근거에 지지하기 때문에, 주장이 받아들여지게 된다.

 

하지만 만약 청자가 가지고 있는 논거가

‘속담은 의미없는 옛 이야기로 맞지 않다.’ 라면

이 논거는 근거를 반대하기 때문에 주장은 받아들여지지 않을 것이다.

 

그러므로 자신의 생각을 설득하기 위해서 가장 중요한 일은 상대의 논거에 맞는 근거를 제시하는 일이다.

 

————————————————————————————————

 

설득에서 논거의 중요성과 활용방법 (2)

 

이렇게 논거에 대해 이해했다면, 청자가 우리의 주장을 받아들이지 않는 경우, 논거의 속성을 활용하여 다시 설득할 수 있는 두 가지 방법이 있다.

 

 

첫번째 방법은 주장에 대해 최초에 제시했던 근거를 다른 근거로 바꾸어 제시하는 것이다.

같은 주장이라도 다른 근거를 제시하는 경우, 상대방도 새로운 논거를 가지고 판단하기 때문이다.

 

예를 들어 아까 예시 들었던

주장 : 우리는 착하게 살아야 한다.

근거 : 속담에 착하게 산 사람은 복을 받는다고 했기 때문이다.

에 대해서 이 이야기를 들은 청자가 가지고 있는 논거가

‘속담은 의미없는 옛 이야기로 맞지 않다.’ 이기 때문에 근거가 부정된다면.

새로운 근거를 활용하여 주장을 뒷바침 할수 있다.

 

새로운 근거 : 성경에 적혀있길 ‘착하게 산 사람은 복을 받는다 고 했기 때문이다.’

 

이렇게 새롭게 근거가 제시되면 청자의 머릿속에는 새로운 논거가 나타난다.

 

새로운 논거 : ‘성경은 신의 말을 기록한 책이기 때문에 맞는 말일 것이다.’

 

이렇게 새로운 근거가 새로운 논거에 의해 지지가 된다면 기존의 주장은 다시 받아들여지게 된다.

이것은 뒤에 소개할 다음 방법보다는 조금 더 간단한 방법일 것이다.

 

 

두번째 방법은 나의 근거를 반대하는 상대방의 논거를 변화시키는 것이다.

 

상대방의 논거를 변화시키는 방법은 상대방의 논거를 부정하는 주장을 만들고,

거기에 대한 근거를 제시하는 것이다.

여기서 중요한 점은, 상대의 논거를 부정하는 주장에 대한 근거가 제시되었을 때,

자동적으로 떠오르게 되는 상대방의 ‘새로운 논거’가,

부정하고자 하는 기존의 ‘논거’를 변화시킬 수 있을 만큼 ‘강력한 논거’여야 한다는 점이다.

이는 좀 더 어려운 방법이지만, 성공한다면 근본적인 설득을 이루어낼 수 있는 방법이기도 하다.

 

아까의 예를 이어서 들어 보면 다음과 같다.

 

변화시켜야할 상대방이 가진 논거가

‘속담은 의미없는 옛 이야기로 맞지 않다.’ 라면

 

이에 대한 새로운 주장은

‘이 속담은 의미있는 옛 이야기로 맞는 것이다.’ 가 될 수 있고

이에 대한 근거로

‘이 속담에 대해서는 어렸을 때 당신 아빠가 맞다고 했기 때문이다.’ 가 될 수 있다.

 

그리고 위의 근거가 제시된 순간 나타나는 상대방에게 나타나는 강력한 논거가

‘우리 아빠가 나에게 해준 말은 언제나 맞다.’ 라면,

상대방은 기존의 논거인 ‘속담은 의미없는 옛 이야기로 맞지 않다.’ 를 변화시켜

당신의 주장을 받아들일 수 있게 된다.

 

이렇게 상대방이 가진 더 강력한 논거를 찾아내서 상대방의 논거가 변화한다면,

상대방은 맨 처음 내가 했던 주장에 대한 근거를 받아들이게 되고 결과적으로는

우리의 주장이 입증되게 되는 것이다.

—————————————————————–
아이들이 자기 생각을 잘 전달하는 방법을 배울 수 있는 곳

표현아이 토론교육 : http://www.expressi.co.kr/